営業をしていると、
「決め手は何だったのか」
分からないまま契約になることがあります。
もちろん、
タイミングが良かったこともあると思います。
ですが振り返ると、
契約になる時は突然決まるというより、
小さな共感が、
少しずつ積み重なっていたことが多い気がします。
例えば看板営業でも、
「確かにこの道は車通りが多いですね」
「患者さん、この辺をよく通るかもしれませんね」
「ここなら自然と目に入りそうですね」
そんな小さな会話があります。
一つ一つは、
すぐ契約に繋がるような話ではありません。
ですが、
相手の中で少しずつイメージが出来ていく。
すると、
最初は興味が薄かった方でも、
徐々に前向きな反応になることがあります。
昔、
「小さなYESを積み重ねると契約に近づく」
と教わったことがあります。
最初は、
正直あまり意味が分かりませんでした。
ですが営業を続けていると、
確かにその通りだと感じる場面が増えました。
いきなり大きな契約を迫られると、
人は警戒します。
ですが、
「確かにそうかもしれない」
という小さな納得は、
意外と自然に受け入れてもらえます。
営業というと、
話が上手い人が強いイメージがあります。
ですが実際は、
無理に話を押し込むより、
相手がイメージしやすいように、
一緒に考えていく方が、
結果的にうまくいくことが多い気がします。
特に看板は、
「物」を売っているというより、
“接点”や“認知”を増やす仕事だと思っています。
だからこそ、
相手のお客様や患者様の立場で考えることが、
大事なのではないかと感じています。
契約になる時は、
最後の一言だけで決まる訳ではありません。
その前に積み重なった、
小さな共感や納得。
そこが一番大事なのかもしれません。
