営業というと、
「話が上手い人が強い」
というイメージがあります。
もちろん、
説明が上手いことも大事だと思います。
ですが実際に営業をしていると、
契約に繋がる人ほど、
“話す前によく見ている”
そんな気がしています。
例えば会社へ訪問した時でも、
- 駐車場が綺麗に使われている
- 看板が古くなっている
- 受付の雰囲気が柔らかい
- 忙しそうだけど対応が丁寧
- 社長がこちらの話を最後まで聞く
こういう小さな部分を見ることがあります。
最初は何となく見ていただけでした。
ですが経験を重ねるうちに、
「反応がある会社」には、
共通点があることに気づきました。
逆に、
最初から全く話を聞く気がない場所もあります。
もちろん、
タイミングもあると思います。
ですが営業は、
どこでも同じ話をすれば良い訳ではありません。
相手の雰囲気や反応を見ながら、
「今はどんな話をした方が良いのか」
そこを考えることが大事だと思っています。
看板営業でも同じです。
ただ、
「この場所は目立ちます」
と説明するだけでは、
なかなか前に進みません。
ですが、
- この道路はどんな人が使うのか
- どんな車が多いのか
- どんな時間帯に流れがあるのか
- その会社のお客様は通るのか
そこまで考えると、
伝え方も変わってきます。
営業は、
話す力だけの仕事ではなく、
「相手を見る力」
もかなり大事なのではないかと思います。
だから私は、
最初から売り込もうとするより、
まずは相手をよく見ることを、
意識するようにしています。
