看板営業をしていると、
「どうやってこの場所を良く見せて売るか」
ばかり考えてしまう時があります。
もちろん、それも大事です。
ですが実際に契約になる時は、
“言葉巧みに売り込んだ時”よりも、
「なぜこの場所が、御社のお客様や患者様の役に立つのか」
そこをしっかり説明できた時の方が、話が前に進むことが多いと感じています。
例えば歯科医院であれば、
- 患者様が普段よく通る道路なのか
- 渋滞で自然と視界に入る場所なのか
- 「この辺で歯医者を探している人」に接点が増える場所なのか
そこを具体的に伝えるようにしています。
飲食店なら、
「近隣の人が毎日通る動線なのか」
不動産会社なら、
「家探しをしている層が通る場所なのか」
結局は、
“誰に見てもらうか”
が大事だと思っています。
昔、営業の仕事で
「小さなYESを10個もらえれば契約に近づく」
と言われたことがありました。
- 「確かにこの道は車通り多いですね」
- 「この辺、意外と競合少ないですね」
- 「患者さん、この道よく使うかもしれませんね」
こういう小さな共感の積み重ねです。
いきなり契約の話ではなく、
相手の中で少しずつイメージが出来ていく。
すると、
自然と前向きな空気になることがあります。
営業というと、
話が上手い人が強いイメージがあります。
ですが実際は、
「相手のお客様目線で考えられる人」
の方が強いのではないかと感じています。
自分が売りたいものを説明するより、
その先で誰の役に立つのかを考える。
最近は特に、
そこが大事だと思っています。
