営業というと、自分の商品やサービスを説明することだと思われがちですが、私は提案する前の準備がとても大切だと思っています。
最近意識していることがあります。
それは、まず相手を褒めること。
もちろん、適当に褒めるのではありません。
事前にホームページを見たり、お店の外観を見たりして、本当に良いと思ったことをお伝えします。
「ホームページのこの部分に共感しました。」
「地域の皆様への想いが伝わってきました。」
「外観がとても綺麗で、思わず立ち寄りたくなりました。」
そんな会話からスタートすると、少しずつ相手との距離が縮まっていくように感じます。
そして、その後に情報収集です。
「どの地域のお客様が多いのですか？」
「今後はどのエリアに力を入れていきたいですか？」
そんな質問をしながら、お客様が本当に求めているものを探していきます。
すると、自分の中で整理ができてきます。
「あの看板地なら合いそうだな。」
「この場所ならお客様の商圏と重なりそうだな。」
そんなイメージが浮かんできます。
何も会話がない状態で突然提案をしても、なかなか話を聞いていただけないことがあります。
しかし、ある程度コミュニケーションが取れている状態で提案すると、相手の反応も違ってくるように感じます。
私は以前から「どうせ買うなら知り合いから買いたい」と思っています。
皆さんも同じではないでしょうか。
全く知らない人よりも、信頼できる人、話しやすい人、応援したい人から購入したいと思うものです。
だからこそ営業は商品を売る前に、人として信頼していただくことが大切なのだと思います。
相手を知り、相手のことを考え、その人に合った提案をする。
その積み重ねが、価値ある提案につながるのではないでしょうか。
今日も一歩ずつ信頼を積み重ねていきたいと思います。
今日も笑顔で頑張りましょう。
